В этой статье хочу рассказать как можно легко и просто повысить конверсию сайта и сэкономить на рекламных расходах. Не хочу приводить замудренные примеры, сложные кейсы и глубокую аналитику. Расскажу о простых и даже очевидных вещах, но про которые многие почему-то забывают. Все советы легко и просто применить, а главное почти все они стоят 3 копейки. Читайте и применяйте.
1. Расскажите историю
Если вы оказываете людям услуги и сервисное обслуживание, то наверняка у вас есть несколько интересных кейсов. Иногда достаточно взять пару таких историй и человеческим языком рассказать о них покупателям. Расскажите с какими проблемами пришел к вам человек, как вы ему помогли их решить. Истории, где мы можем ассоциировать себя с главным героем всегда интересно почитать, а когда она резонирует с твоими проблема, то интереснее вдвойне.
Юридические и медицинские услуги, спорт, здоровье, образование, карьера, строительство, и ремонт. На самом деле, интересные истории можно найти или придумать во всех нишах.
Нет такой истории? Можно придумать на первое время. Только обойдитесь без фантастики и перегибов. Возьмите типичные проблемы ваших клиентов и покажите, как вы их решаете. Интересные и жизненные истории цепляют и продают не хуже горячих офферов.
Важно: если берете реальный кейс — не забудьте обезличить кейс или спросить разрешение на публикацию у клиента. Я знаю неудачные примеры, когда разбор кейса психолога чуть не закончился скандалом, хотя данные клиента не назывались.
2. Расскажите о вашей компании и продукте с точки зрения покупателя.
Частая ошибка — рассказывать о том, какие вы крутые и концентрироваться на себе любимом. «Мы успешно работаем на рынке более 10 лет. Мы динамично развивающаяся компания. Мы запустили новые производства…». Мы, мы, мы. Вот что мне до ваших достижений? Мне от этого не тепло и не холодно. Таких лидеров отрасли десяток в каждом городе.
Расскажите о себе и своей работе, но со стороны клиента. Как вы помогаете решать его задачи и проблемы, что получит человек от сотрудничества с вами?
«Строим для вас энергосберегающие дома, чтобы ваша семья всегда была в тепле и экономила на отоплении», «Благодаря нашему покрытию, изделие будет служить в два раза дольше», «Сайты на нашем хостинге в среднем загружаются за 1 секунду. Это повышает позиции сайта в поиске, снижает отказы и вы получаете больше клиентов».
Не нужно писать много, пусть информация будет лаконичной, а цифры и списки добавят убедительности.
3. Покажите себя и продукт
Люди в большинстве лучше воспринимают зрительные образы. Они быстрее считываются и дольше запоминаются.
Покажите вашу компанию и продукт. Если продукт сложный — покажите, как он устроен и как работает. Людям будет проще представить его применение.
Это те же истории, но в картинках и видео. Я удивляюсь и искренне не понимаю когда люди вообще не показывают себя, а имея классный товар ограничиваются парой стандартных фото и сухим описанием. Я иногда принимаю окончательное решения о покупке только оценив товар по фото или видео-обзору.
Красивые, сочные фото и хорошо смонтированное видео представят вас намного лучше, чем портянка из нескольких блоков лендинга
Не бойтесь показывать себя. Запишите приветственное видео. Пусть кратко и без личных подробностей. Когда люди видят, что вы живой человек, это повышает доверие и снимает часть страхов.
Рекомендую не жалеть времени и денег — закажите хороший видео-обзор и качественную фотосессию. Поверьте, эти затраты отобьются быстрее чем, вы думаете и могут повысить конверсию сайта на порядок! К тому же, здесь есть и имиджевая составляющая.
4. Дайте попробовать продукт
«Лучше 1 раз увидеть, чем 1000 раз услышать», а еще лучше «1 раз попробовать, чем 100 раз увидеть».
Демо-доступ, бесплатный пробный период, бесплатный марафон, дегустации, тест-драйв, первый бесплатный урок, бесплатная консультация, экспресс-аудит, хорошая скидка на первый заказ и т. д.
Этот способ работает хорошо почти во всех нишах. В лоб покупают единицы. Большинство сравнивают, думают, сомневаются. Когда продукт сложный или дорогой человеку бывает трудно принять решение быстро. Предложите попробовать. Только не нужно предлагать бесплатно всякое «Г». Это первое впечатление клиента и оно должно быть хорошим. Получив пару постоянных заказчиков вы легко сможете окупить затраты на промо-акции.
Если у вас есть, что предложить людям в качестве первого знакомства — обязательно используйте!
5. Покажите людей и их эмоции
Людям нравится не только испытывать, но и видеть чужие эмоции. Так мы устроены. Поэтому мы делаем сюрпризы, дарим подарки, смотрим розыгрыши и реакции на YouTube.
Показывайте довольных клиентов, счастливых новоселов, выпускников, сотрудников, участников мероприятий и т.д.
Выше я говорил о фото и видео, но здесь речь именно об эмоциях. Людям нравятся счастливые лица других. Для повышения конверсии сайта вы можете подкреплять какие-то текстовые блоки эмоциональными фотографиями. Например в блоках с отзывами, портфолио, описанием услуг, сравнением «до/после». Увидев их, посетитель с большей вероятностью приобретет товар или услугу компании.
Только, пожалуйста, не надо использовать рафинированные фото из бесплатных фотостоков, которые не вызывают никаких эмоций, кроме приступа тошноты. Делайте свои или на первое время ищите живые, яркие фото людей.
6. Разместите видео отзывы
Отзывы всегда работали хорошо и всегда будут, кто бы что ни говорил. Телефон, книга, онлайн-курс, тренажерный зал — неважно, большинство читают отзывы и часто принимают решение на их основе.
Видео отзывы работают прекрасно! Да, их труднее получить от клиента, но это того стоит. Даже пара отзывов лучше, чем ничего. Просите клиентов давать обратную связь. Мотивируйте записывать короткие видео с помощью полезных бонусов или персональных подарков. Некоторые онлайн школы за отзыв предлагают в подарок дополнительный экспресс-курс, бесплатный модуль или чек-лист.
Почему видео работает лучше?
Видео сложнее сделать и оно изначально вызывает больше доверия. Согласитесь, чтобы записать даже короткое видео, нужно преодолеть психологическое сопротивление, причесаться, собраться, сосредоточиться. Для нас видео невольно кажутся более настоящими и заслуживающими доверия, чем обычные текстовые отзывы, которые может написать любой.
Важно: Напишите для клиентов готовый чек-лист подготовки отзыва. Где снимать, при каком свете, о чем можно рассказать … Чем больше вы упростите человеку процесс, тем легче будет ему выполнить задачу.
7. Добавьте стимулы к покупке
Часто людям интересно ваше предложение и они бы им даже воспользовались, но возникают какие-то последние сомнения, страхи, возражения, а иногда человек мог отвлечься и забыть про вас. Нужен стимул, который убедит покупателя сделать выбор не откладывая.
Создайте дефицит. Причем он может быть вполне реальным, например ограничение мест на обучении, ограниченная акция и т. д. Вот лишь несколько идей:
- Ограниченное количество товара
- Акция на определенное время («черная пятница», праздники, скидка месяца и т. д.)
- Ограничение количество участников «Осталось 5 мест», «Возьму только 10 человек»
- Сгораемая скидка «Только до конца дня», «Промокод действует 3 дня»
Это всё старые, но до сих пор рабочие приемы для стимуляции конверсии. Дефицит предложения хорошо мотивирует не откладывать решение о покупке, а принимать решение если не здесь и сейчас, то в самое ближайшее время.
Важно: забудьте про «бесконечные» таймеры и их обнуление при чистке кеша. Это всё дешевые трюки, которые работают только на непуганых покупателей. Остальных они только оттолкнут. Смысл покупать сейчас, если у вас вечные скидки? Здесь я сразу вспомнил про сеть ювелирных салонов, которая всё никак не могла закрыться несколько лет.
8. Управляйте выбором
Что нужно сделать, чтобы покупатель выбрал нужный набор опций за определенную цену?Можно сделать вилку тарифов и лучшее предложение выделить.
Обратите внимание, что, как правило, самый выгодный это «средний» тариф. Там есть необходимый вам набор опций и по цене приемлемо. Начальный тариф, как правило, сильно урезан в функционале, а премиум подойдет не всем.
Люди чаще выбирают средний по цене-функционалу вариант. Для повышения конверсии сайта добавьте несколько разных тарифов: дешевый, средний, премиум. Выделите наиболее выгодное для вас предложение и сделайте на него акцент.
Если пойти еще дальше, то зная вашу целевую аудиторию, можно подготовить каждый тариф под определенный сегмент целевой аудитории. Например, у одного сервиса я видел деление: «Новичок»., «Фрилансер», «Студия», «Индивидуальный для крупного бизнеса». Человек заходит на сайт в поиске решения его задачи, а для него уже собрали минимальный набор инструментов.
9. Призыв к действию
Призыв к действию один из важных элементов на сайте, который подталкивает посетителей выполнить целевое действие. Он может выглядеть как кнопка, изображение или строка текста.
Это кажется надуманным, мол «Человек, что не знает, что ему нужно нажать кнопку или подписаться?» На самом деле так и есть. Если человека не просить сделать что-либо, то с большой вероятностью он этого не сделает. При этом лучше обращаться к конкретной целевой аудитории. Именно поэтому многие блогеры просят подписаться на канал или поделиться постом. То, есть условно из 10 человек подписку бы оформили 3 человека, а с побуждением к действию подпишется уже 6 человек. На большом объеме трафика каждый такой якорь дает существенный прирост конверсии.
Исследования компании Hubspot показали, что таргетированные призывы к действию (обращенные к пользователям из какой-либо группы) на 42% эффективнее, чем призывы, направленные на всех посетителей.
Каким должен быть призыв к действию:
- Призыв должен описывать действие — что должен сделать посетитель. «Подпишитесь, оставьте контакт, нажмите на кнопку».
- Используйте простые, понятные слова, объясняющие, что последует за нажатием. К примеру: «Скачайте электронную книгу», «Начните пробный урок», «Посмотрите видео».
- Избегайте общих и неочевидных выражений «Нажмите сюда, подробнее, далее». Это может смутить человека.
- Разместите призыв на первом экране сайта, чтобы его сразу можно было увидеть.
- Целевые страницы сайта, посты и электронные письма — хорошие места для размещения призыва к действию. Не игнорируйте их.
- Экспериментируйте и тестируйте разные варианты. Важно: во время теста всегда изменяйте только один элемент. Смотрите, что работает лучше: кнопка или ссылка, текст или картинка, разные формулировки и акценты.
10. Упрощайте формы обратной связи
Сложные, корявые формы обратной связи напрочь убивают любую конверсию. Вспоминаю, что пару раз я даже бросал заполнение форм, потому что они меня просто выбесили. Обычно этим болеют региональные интернет-магазины и крупные порталы, дизайн и навигация которых не менялась много лет.
Делайте количество полей в форме — по необходимости. Если от чего-то можно избавиться или информацию может уточнить менеджер — убирайте! Запомните, каждое дополнительное действие от пользователя снижает в итоге общую конверсию сайта.
Для небольших сайтов, лендингов, блогов советую использовать лид-магнит. В обмен на контактную информацию предложите что-то стоящее. Ведь контакты пользователя — это сокровище, так ведь? Отдавайте, чтобы получать.
Для сферы услуг (кроме срочных, вроде отогрева машины или вскрытия замков) прекрасно работают квизы. Квиз — опрос в игровой форме с готовыми вариантами ответов. Квизы помогают повысить конверсию сайта, вовлекают пользователя в процесс и приносят больше заявок, чем простая форма.
В попытках увеличить конверсию сайта не нужно впадать в крайности. Не стоит использовать чужие кейсы как руководство к действию. То, что сработало у них, не обязательно сработает у вас. Тестируйте разные варианты и находи то, что подходит именно вам.
Помните, покупатель изначально вам не верит и думает, что вы как и десяток продавцов до вас впаривает ему какую-то хрень и он отчасти прав. Из двух продавцов он всегда выберет того, о котором хорошо отзываются другие, или того, который больше вызывает доверия. Главная задача любого продающего сайта — вызывать доверие! Об этом мало кто думает.
Успехов!
И правда, скупое описание, отсутствие или минимум фоток или видео не располагают к покупке. Важно демонстрировать товар лицом. Важно, когда владелец не прячет лицо, а открыт к коммуникации. Приветственное видео или видео-презентации товаров — это эффективный инструмент.
Вы будете предлагать попробовать продукт, а потенциальный клиент будет думать, что ему этот продукт навязывают и «закроется». очень важен психологический контакт с клиентом.
Да, здесь важно как предлагать)))
Я соглашусь с комментариями, что важно правильно и умело подать зрительный образ продукта. Но лично по своему опыту отметила, что пользователей очень привлекает возможность бесплатно попробовать товар — в том числе имею в виду и пробные подписки, например. Отмечаю эффективность в плане продаж, когда мы демонстрируем таким образом наш товар (делаем еду).
Статья интересная и полезная. Психологические приемы действительно могут быть очень эффективными в повышении конверсии сайта. Особенно полезно то, что в статье даны конкретные примеры и рекомендации по их применению. Я уже стала использовать некоторые из этих приемов на своем сайте и начала замечать результаты. Определенно рабочие методы тут есть, но надо искать те, которые сработают конкретно у вас.
Мне понравился совет со второго пункта, чтобы поставить себя на сторону клиента и не шаблонно сделать описание, а рассказать как можно проще, что именно делает компания и почему выгодно будет сотрудничество с ней.
Пол поводу пятого пункта — пользователи разные. Возможно, для одних увидеть эмоции людей — это плюс к покупке. Но на меня не подействует, все-таки это реклама))